Melyek az ügyvédi irodákat leginkább érintő kihívások a jelenlegi gazdasági környezetben? Az árazás? A konkurencia? A technológia vagy az alternatív jogi szolgáltatók, melyek kiváltják az ügyvédi munka bizonyos elemeit? Immár hetedik éve, hogy az Altman Weil tanácsadócég felmérést készít az amerikai ügyvédi irodák körében, és próbál választ találni ezekre a kérdésekre.
A legújabb felmérést 2015 tavaszán végezték. A kitöltésben 320, amerikai mércével mérve közepes és nagy ügyvédi iroda vett részt. A magyarországi viszonyok merőben eltérnek ugyan az amerikai léptéktől és modellektől, mivel azonban az árképzésre, a technikai fejlesztésekre vagy az ügyfélkezelésre vonatkozó trendek globálisak, a hazai ügyvédek is hasznos következtetéseket tudnának levonni az ismertetett adatokból.
Változás
A megkérdezett irodák nagy része tisztában van azzal, hogy változtatásokra van szükség a napi működésükben és a jogi üzlethez való hozzáállásukban. Ezt a változást nem kizárólag a pénzügyi válság utáni gazdasági szituáció, hanem a változó technikai megoldások, az átalakuló ügyféligények és az alternatív jogi szolgáltatók megjelenése is mozgatja.
Léteznek irodák, melyek nem érzik szükségesnek a változtatást – ezen irodák 63 százaléka azzal magyarázta, hogy „az ügyfelek nem igénylik”. A nagy irodák indoka pedig az, hogy „nem érzünk elég nagy gazdasági nyomást ahhoz, hogy jelentős változásokat vezessünk be”. A közeljövő eldönti, hogy igazuk volt-e.
Konkurencia
Az ügyvédi irodák a hagyományos (azaz más ügyvédi irodák által produkált) konkurencián túl jelentős figyelmet fordítanak a nem tradicionális jogi szolgáltatások irányába. Ezek lehetnek informatikai rendszereket szolgáltató cégek (amik például online nyújtanak segítséget az ügyfeleknek egyszerű szerződések szerkesztésében), esetleg a jogi munkával összekapcsolt más szolgáltatók. A megkérdezett ügyvédek 83 százaléka látja úgy, hogy ezek az alternatív szolgáltatók hosszú távú fenyegetést jelentenek számukra. 24 százalékuk vallja, hogy ügyfeleket veszítenek a modern technológiák és megoldások miatt. Ezen túl 41 százalékuk látja lehetséges veszélynek ezeket az új eszközüket, és 19 százalékuk még mindig úgy gondolja, hogy nem veszélyezteti a munkájukat. Azok a cégek, amelyek nem ügyvédi irodaként nyújtanak jogi szolgáltatáshoz közel álló tanácsadást, 17 százalékos arányban vesznek el munkát a hagyományos ügyvédi irodáktól, azaz ennyivel csökkent az irodák árbevétele az alternatív szolgáltatók javára. A megkérdezett ügyvédek 38 százaléka tartja veszélyesnek ezt a típusú konkurenciát, ám 36 százalékuk továbbra sem érzi fenyegetve magát.
„Ez a hatás Magyarországon is megfigyelhető és ugyanúgy elkerülhetetlen. A technikai fejlődés jó néhány, eddig ügyvédek által végzett feladatot és funkciót ki fog váltani” – véli Bende Máté, a Pro/Lawyer Consulting vezetője. Az ügyvédségnek nem küzdenie kellene ez ellen, hanem alkalmazkodnia, meg kell találnia azokat a feladattípusokat, amelyekben elengedhetetlen lesz a személyes ügyvédi részvétel. Egy végrendelet megírása vagy egy egyszerű cégeljárási folyam nem ilyen. Több országban nem szükséges ügyvéd részvétele a cégalapítási folyamatok nagy részében. Minél inkább fejlődnek az informatikai rendszerek, annál erősebb lesz ez a trend a sztenderdizálható eljárások közt. Már most olyan nyomtatványkitöltő rendszerek állnak rendelkezésre, akár Magyarországon is, amilyenekről 10 éve még nem is álmodhattak az ügyvédek.
Stratégia a jövőre
Azon irodák 75 százaléka tudta növelni a bevételeit, amelyek felismerték, hogy változtatniuk kell a működésükön, ideértve a kiválasztási szempontokat, a hatékonysági megoldásokat és az árazási politikát. Ezeknek a változásoknak a középpontjában az ügyfélnek kell állnia. Azért nem változtatni, mert az ügyfél egyelőre nem igényli, óriási hiba. „Nem szabad megvárni, hogy az ügyfél kérje – meg kell mutatni számukra, hogy egy innovatív, megoldásokat és hatékony ügyfélkiszolgálást a központba helyező irodával van dolguk. Látniuk kell, hogy megértik őket és készek hozni az elvárt eredményeket. Ennek a munkának és a hozzáállásnak kell meghatározni az irodáról alkotott képet, ezzel tud kiemelkedni a konkurenciából – és ezt kell kommunikálni is” – hangsúlyozta az ügyvédi kommunikációs szakértő.
Az árazás mindig kritikus szempont. Magyarországon egyre több vita szól arról, hogy egyes ügyvédek és ügyvédi irodák lenyomják az árakat, akár nagy irodák óradíjáról, akár egy ingatlan-adásvételi ügyvédi díj százalékáról van szó. Az árverseny jelen van, és mint minden körülményhez, ehhez is alkalmazkodni kell. Nem az árak mesterségesen magasan tartása a megoldás (a hatósági ár még kevésbé – ez a megoldás távol áll az egészséges piaci magatartástól). Az árazás nem más, mint pozícionáló eszköz. Az olyan ügyfél, aki a legolcsóbb árat keresi, meg fogja találni a hozzá illő ügyvédet.
A megoldások
Hiába véli úgy az ügyvédi irodák 93 százaléka, hogy elhúzódó trendként kell tekinteni a praxis hatékonyságának növelésére, csak az egyharmaduk tett is valamit ennek érdekben. Nem elég felismerni a piaci trendek változását, alkalmazkodni is kell hozzájuk, így teremtve versenyelőnyt a többi irodához képest. Mik lehetnek ezek a hatékonyságnövelő megoldások? Például az emberi munkaterhet csökkentő technológiák alkalmazása (dokumentumszerkesztő rendszerek), tudásmendzsment eszközök, project menedzsment hozzáállás és ehhez kapcsolódó tréningek, vagy a jogi munkák egyes elemeinek delegálása akár külsős tanácsadók felé.
Az irodák 94 százaléka azzal is tisztában van, hogy az árazás és az árverseny az egyik legkritikusabb pontja a működésüknek, és mégis csak a 31 százalékuk tesz valamit a versenyképesség érdekében. De ők mit tesznek? Például mérik egy adott szolgáltatás belső árát, azaz hogy az irodának mennyibe kerül egy adott jogi feladat elvégzése. Ezt a módszert eddig igen kevés magyar iroda alkalmazza, mint ahogy pénzügyi vagy kommunikációs tervvel sem igazán rendelkeznek. További eszköz az ügyvédek felkészítése az ártárgyalások lefolytatására, pénzügyi célok meghatározása a teljes irodára és egyes csoportokra nézve és egyéni árképzés az ügyfél-preferenciák megismerése alapján.
A teljes tanulmány ingyenesen elérhető itt.
