Folyamatos termékfejlesztés nélkül nem lehet versenyben maradni a világ kertészeti piacán – mondja Lóczi János. A Gremon Systems Zrt. vezérigazgatója a KamaraOnline-nak adott interjúban beszélt a spanyol vonalról és arról is, hogy mennyire fontos új stratégiai partnereket találni.
– Magyarország nincs rajta a kertészeti világtérképen. Ez igencsak megnehezítheti a termékeik bevezetését, s gondolom, nem csak külföldön.
– Mondok két számot a probléma érzékeltetésére. Lengyelországban a kertészetek 1500 hektáron termelnek magas technológia szintű növényházakban, míg Magyarországon 100 hektáron. Ez az országok eltérő lakossági számát tekintve is lényeges különbség. A lengyeleknél dinamikus fejlődést látunk, míg nálunk stagnál a kertészet, legfeljebb az elamortizálódott területen építenek újabb üvegházakat.
– Nincs itthon fejlesztési program?
– De, vannak pályázati lehetőségek, ám nincs olyan piaci potenciál itthon, amire érdemes lenne az innovációs stratégiánkat építeni. Amikor belevágtunk, elemeztük a világpiaci folyamatokat. Azt láttuk, hogy vannak jó termékek, de őrült drágán. A kertészeti technológiában a hollandok uralják a piacot. Versenyképesen csupán új termékekkel és olcsóbban lehet a piacra menni, és nem csak a közép-kelet európai térségben. A Lajtától keletre a kertész nem fizet drága termékért, nagyon megfontolja, hogy mire költ. Ez nem kizárólag a termesztésre vonatkozik, hanem a munkaerő monitorozására is, amivel szintén foglalkozunk.
– Ennek a helyzetnek az ismeretében kezdtek dolgozni 2013-ban?
– A történet már korábban elkezdődött. Az első lépéseket 2009-ben tette meg a csapat. A szegedi egyetem informatikai tanszékén dolgozó kollégák és fiatal fejlesztők megelégelték, hogy különböző pályázatokon indultak, de azt tapasztalták, nincs a termékeknek igazi kifutásuk. Szerettek volna olyan fejlesztésbe fogni, amelynek van piaci lehetősége. Szeged vonzáskörzetében található a kertészet egyik legaktívabb bázisa, így adta magát, hogy errefelé érdemes körülnézni.
– Ennek a csapatnak volt a tagja?
– Később kerültem hozzájuk. Újszászi András kollégám, aki abban az időben az egyik leginnovatívabb magyar kertészetet irányította, keresett meg a csatlakozás ötletével, amikor a termékek egy része piac közeli állapotba került. Az első időkben befektetőként támogattam a projektet. 2013-ban megalapítottuk a Gremon Systems Zrt.-t, majd 2015-ben szerződtünk a kockázati tőkebefektetővel.
– Hogyan találtak egymásra?
– Tudatosan terveztünk. Nem sok mindenünk volt az induláskor, de eleve zrt.-ben gondolkodtunk. Úgy véltük, hogy az imidzs miatt is fontos ez a vállalkozási forma, könnyebb partnert találni. Ismerősöknél érdeklődtünk, hogy kit ajánlanak. Tárgyaltunk külföldi és hazai befektetőkkel, végül a Perion 2013 Kockázati Tőkealap-kezelő Zrt.-vel állapodtunk meg egyéves tárgyalássorozatot követően.
– Az elég hosszú idő.
– Igen. Mindent többszörösen megfontoltunk, a legapróbb részletekre is figyeltünk. Szerződtünk egy tanácsadó céggel, amelyik végigvitte a folyamatot. Azt gondolom, szükség van ezen a területen tapasztalattal rendelkező profi cég munkájára. A nullától az aláírásig végigdolgozták ezt az időszakot, jól döntöttünk, hogy így csináltuk. Egyébként azért is húzódott el a tárgyalás, mert a befektető változtatott a stratégiáján.
– Szigorúbb feltételeket szabott?
– Az első körben nagyobb befektetési összegről tárgyaltunk, durván 2 millió euróról. Ez csökkent 425 millió forintra, és ezt az összeget sem egy etapban kaptuk meg. Nagyon fontosnak tartom, hogy az egyéves tárgyalássorozat alatt megjelentünk egy új termékkel. Amikor elkezdtük a megbeszéléseket Magyarországon egy termékünk volt a piacon. Az aláíráskor viszont már megjelent egy másik termék is, ráadásul nagyobb hangsúllyal, mint az első. Ez a Trutina, amellyel kinyerhetőek a legfontosabb adatok a növények élettani változásairól. A Trutina azóta is hangsúlyosabb elem az üzleti tervünkben, mint a Gremon Workflow, amellyel a munkafolyamatokat monitorozzuk.
– Egy startup cégnél lényeges, hogy berobbanjon a piacra.
– Nem akartunk önálló értékesítési hálózatot kiépíteni, helyette nemzetközi disztributor partnereket keresünk. Ebben gyorsak voltunk, 2015 nyarára exkluzív szerződést írtunk alá egy nagy holland céggel. Ott voltak a piacon, teljesen kézenfekvő volt a választásunk. Azonban eltelt fél év, s azt láttuk, hogy nem haladnak megfelelő ütemben a dolgok, ahogy azt a hollandok ígérték. Ennek az volt az alapvető oka, hogy ennek a multinacionális vállalatnak a menedzsmentje bár hitt bennünk, de amíg ez átment az egész szervezetükön, minden lelassult. Tulajdonképpen elvesztettünk egy évet a külpiacra lépéssel. Mára gentlemen’s agreement szintjén állunk a hollandokkal. Ilyen nehézségekkel meg kell küzdenie egy induló kis cégnek. Érdeklődnek a „nagyok”, tetszik a termékünk, de néha felteszik a kérdést, hogy mi lesz veletek három év múlva?
– És mit válaszol?
– Nem könnyű meggyőzni őket, hogy érdemes üzletet kötni velünk. Láttuk a multik közül a Nokia példáját, vagyis a legnagyobbaknál sincsen száz százalékos garancia. Tény, jó lenne egy nagy partner a hátunk mögött, de nem minden áron! Okosan kell beosztanunk a forrásainkat. Számunkra mindig fontos volt, hogy folyamatosan fejlesszünk, s emellett gazdálkodjuk ki a piacra lépéshez szükséges pénzt. Ha nem fektetnénk be a fejlesztésbe, hátrányba kerülhetnénk a versenyben az őrült dinamikával fejlődő ágazatban.
– A 2016-ra tervezett 100 millió forintos forgalmuk 90 százaléka exportból származik. Reális az idei célkitűzés?
– Annak látom. Sok mindenen múlik, hogy milyen megrendelések érkeznek még a következő két hónapban, ami alapján lehet kevesebb az összeg, de lehet 120 millió forint is.
– Bővíthető például a magyar piac is?
– Már az jó eredmény, hogy a meglévő partnereink bennünk gondolkodnak, ha fejlesztést terveznek. A Trutinával most ismerkednek, abban itthon is van potenciál.
– Mennyire ismert Magyarországon a cégük?
– Ismernek bennünket, a szakma figyel ránk, ugyanakkor nagyon lényeges, hogy mi is jól ismerjük a piacot. Nem nagy ez a szakma, rendszeresen találkozunk rendezvényeken, mi is meghívjuk a partnereinket.
– A szakmai tanácskozásokon részt vesznek a Földművelésügyi Minisztérium képviselői?
– Lehet, hogy érdemes lenne, de egyelőre nem forszíroztuk a kapcsolatépítést. A magyarországi piacon otthon vagyunk, ismerjük a szereplőket, bőséges a tapasztalatunk.
– A külpiacban viszont nagy lehetőségek lehetnek.
– Lengyelország a zászlóshajónk, az export árbevételünk 80 százaléka onnan származik, saját értékesítéssel és szervizzel dolgozunk. Spanyolországban is építjük a kapcsolatokat egy disztribútor partner segítségével. Óriási piac, de elég nehéz volt olyan jó szakembert találni az innovációnkhoz, aki nem csak megérti, hogy mit akarunk, hanem azt képes átadni. Úgy gondolom, most megtaláltuk ezt a kollégát. A spanyol csatornán keresztül megyünk Marokkóba és Chilébe, a Kanári-szigeteken pedig november végén szemináriumot rendezünk. Kollégám két hétre Mexikóba utazik egy nagy kiállításra, ahol ott lesz a szakma színe-java.
– Mitől mások és jobbak a konkurenciánál?
– A piacon a mobil alapú megoldásunkkal tudunk előretörni. Abban világelsők vagyunk, hogy valós idejű adatokkal tudnak dolgozni a szakemberek, akik percre kész információkat és elemzéseket kapnak arról, hogy mit kell csinálniuk, min kell változtatniuk. Nem csak a környezettel kapcsolatos információkhoz jutnak hozzá, hanem ahhoz is, hogy a növény mennyire aktívan „dolgozik”, amelynek természetesen a termelés hatékonyságában meghatározó jelentősége van. Óriási mennyiségű adatot rögzítünk, elemezünk, hasznosítunk és tárolunk a felhőben. Meg tudom mondani a felhasználónak, hogy adott fényviszonyok, sugárzás mellett például mennyit kell öntözni a különböző növényeket, hogy az ne raboljon energiát. Nincs infrastrukturális beruházás, partnereink a legkorszerűbb szoftvert vásárolják meg. Havi díjas a fizetési rendszerünk, ami ebben az üzletágban szintén újdonság, és szerintem vonzó. Természetesen kihívás az új üzleti modell bevezetése. Versenyelőnyünknek tartom, hogy mindig a szakma felől közelítettünk a kérdéshez, és arra építettük a technológiát, szemben másokkal, akik pont fordítva csinálták.
– Milyen a kapcsolatuk külföldi szakmai cégekkel?
– Jó néhánnyal már tárgyalunk. A Philips a LED megvilágítási technológiáját terjeszti a világban, nekik nagyon izgalmas információ, hogy a növények hogyan reagálnak a fényre. A Monsanto arra keres választ a segítségünkkel, hogy egy adott genetikára mi a jó technológia – ehhez például a biomassza adatok értékelése nagyon fontos.
– Hányan kezdték a munkát és most mennyien dolgoznak?
– Nagyjából húszan voltunk, de kevesebben lettünk – a külföldi kollégákkal együtt 13-an dolgozunk. Ebben benne van a fejlesztés a szegedi központban, a gyártás Balástyán, az értékesítés. Azért kellett létszámot csökkenteni, mert a rendelkezésre álló forrás gyorsan kimerült volna. Ezzel a létszámmal minimum fél évet viszünk végig. Közben változatlanul keresünk stratégiai partnereket itthon és külföldön. Jobban örülnék egy nemzetközi szakmai befektetőnek, aki a forrás mellett a piacot is hozná.
– Mekkora gazdaságnak érdemes Önöktől vásárolnia?
– A néhány fővel dolgozó kisgazdaságnak is kifizetődőek vagyunk, hiszen a Gremon Workflow-nak is megvan már a mobil változata. A felhasználó viszonylag olcsón hozzájut egy olyan szoftverhez, amely nem csak a munkaerő hatékonyabbá tételében segíti, hanem beavatkozhat a károkozók, a betegségek terjedése ellen. On-line megmutatjuk, hogy a növényházban hol van a fertőzés, és elemezzük, milyen hatásfokú a védekezés. A kisgazdaságok vezetői elsősorban az értékesítést próbálják erősíteni és személyesen felügyelni, ritkábban jutnak be a növényházba. A mobil alkalmazással viszont az irodában vagy akár a piacon azonnal látja, hogy mi történik a termelésben, melyik dolgozója milyen normával teljesít, mennyit szedett le reggel a csapat. A rendszer például az első sor paradicsom leszedése után jelzi, hogy ezzel a hatékonysággal estére mennyit takarítanak be. Az előrejelzéssel be lehet avatkozni a folyamatokba, hatékonyabb lesz a termelés.
– Az innováció el- és befogadásával hogyan állunk Magyarországon?
– A mi szakmánkban, aki komolyan foglalkozik a termeléssel, tudja, hogy mennyire fontosak az innovatív megoldások. Ez nem a jövő, hanem jó ideje a jelen. Itt van a generációváltás, a fiatal szakemberek másként gondolkodnak és mást használnak.
– Milyen a marketingpolitikájuk?
– Marketingben erősítenünk kell. A világpiacra lépni kívánóknak erre költeni kell. Magyarországon „rendben vagyunk”, van adatbázisunk a termelőkről, hírlevelet küldünk nekik, állandó a kapcsolatunk. Külföldön viszont piaconként más és más a helyzet. Napi szinten használjuk a szakmai internetes oldalakat, ismert szakmai blogger is írt már rólunk – s az pénzbe sem került. A saját netes oldalaink fejlesztésén és aktívabbá tételén jelenleg is dolgozunk.
– 2017 végén hol tartanak majd?
– Szeretném, ha a forgalmunk az idei háromszorosa lenne, ehhez, ahogy már említettem, szükségünk van stratégiai partnerre vagy partnerekre – ez jelenti majd az áttörést.
Szerdahelyi Csaba
