Nem az a cél, hogy egyetlen év alatt brutális mennyiségű üzletet hozzunk be a hálózatba – mondta Heiszler Gabriella. A SPAR Magyarország Kereskedelmi Kft. ügyvezető igazgatója a KamaraOnline-nak beszélt arról is, hogy miért nem túl népszerű a kiskereskedelemben dolgozni.
– Ügyvezető igazgatóként hogyan látja, melyik terület pörög nagyon és hol van több tennivaló?
– Tizenegy éve dolgozom a SPAR Magyarországnál, mégis mindig izgalmas új feladatokat átvenni. Én is sok új dolgokkal szembesülök, másként nézem a tennivalókat ebből a székből. Személy szerint azt érzem a legnagyobb változásnak, hogy sokkal többet tárgyalok külső kapcsolatokkal. Korábban jellemzően inkább a cégen belül teltek a munkanapjaim. Most sokkal többet foglalkozom a napi, operatív feladatok mellett a SPAR hosszú távú fejlődésével, azzal, hogy a vállalkozás három-öt év múlva hol fog tartani – legyen szó új üzletek nyitásáról vagy új koncepciók kidolgozásáról.
– A tervezésben milyen az együttműködés az osztrák anyavállalattal?
– Folyamatos és nagyon jó a kapcsolatunk. Számunkra fontos volt, hogy a gazdasági válság idején a legnehezebb években is kiálltak mellettünk. Jó volt tudni, hogy akkor is mögöttünk álltak, amikor veszteségesen üzemeltünk. Jelenleg a magyarországi vezetésben nincsen osztrák, ami egy óriási bizalom kifejezése. Részünkről ez azt követeli meg, hogy sokkal intenzívebb legyen a kapcsolat az anyacéggel.
– A hazai stratégiai feladatok száz százalékban a magyar vállalatvezetőkre lettek delegálva?
– A SPAR nem multi cég, hanem öt országban működő, élelmiszer-kereskedelemmel foglalkozó regionális nagyvállalat. A hosszú távra szóló koncepciókat természetesen mindig egyeztetjük.
– Arra gondoltam, hogy az OMV mellett immár a Lukoil benzinkutaknál is nyíltak SPAR-boltok. Ez kizárólagos magyar döntés volt?
– Ez is olyan koncepció, amelyet megbeszéltünk Ausztriában. A benzinkút-modellt egyébként más országokban is tanulmányoztuk, megnéztük például az írországi piacot, ahol nagyon jól működik. Érdekes, hogy az íreknél sok helyen már inkább az élelmiszerüzlet funkció dominál és kevésbé a töltőállomás.
– Az OMV és a Lukoil mellett nem gondolkodnak újabb kutas hálózatban?
– Jelenleg nincs tervbe véve, de hogy mi lesz, mondjuk, öt év múlva, azt most nem tudom megmondani.
– És mi lesz öt év múlva, ami nem benzinkutas történet?
– Nagyon fontos, hogy folyamatosan modernizáljuk az üzleteinket. Jelenleg 378 saját üzemeltetésű üzletünk van, amelyek az évek során „elhasználódnak”, miközben a kereskedelmi igény is változik. A vásárlók igénylik és örömmel fogadják a változásokat. Elsősorban az INTERSPAR-oknál volt elmaradás a korszerűsítésben, az a cél, hogy minél előbb helyrehozzuk az elöregedett üzleteket. Természetesen új üzletek nyitása is fontos lenne, de a mai jogszabályi környezetben ez nem könnyű feladat.
– Az utóbbi két-három évben különösen felgyorsultak a beruházások, illetve a franchise hálózat bővítése.
– A franchise hálózat valóban dinamikusan nő (közel 130 ilyen üzlet van), tavaly megdupláztuk a forgalmunkat ezen a területen, és az idén is bőven két számjegyű növekedést prognosztizálunk. Minőségi kereskedő családokat próbálunk találni az ország legkülönbözőbb pontjain. A helyszín is fontos, de hangsúlyozom, hogy hagyományokat tisztelő, jó kereskedőkre van szükségünk. Lehet, hogy valakinek ma csupán egy pici boltja van, de ott van a fejében a terv az előrelépésre, amit velünk megvalósíthat. Csak olyan partnerekben gondolkodunk, akikkel hosszú távon tudunk dolgozni. Ebben a piacban van potenciál, de mindig az volt a stratégiánk, hogy a minőség rovására nem erőltettük a mennyiséget. Vagyis nem az a cél, hogy egyetlen év alatt brutális mennyiségű, mondjuk, száz üzletet hozzunk be a hálózatba, hanem az, hogy megbízható partnereket találjunk.
– Hogyan találnak ilyen vállalkozókat?
– Egy kis csapatunk járja az országot, minden hónapban sok ezer kilométert raknak az autójukba. Utaznak, figyelnek, informálódnak, vásárolnak. Emellett működik az ajánlási rendszer: aki elégedett velünk, az elmondja az ismerőseinek.
– Ez fordítva is működik? Megkeresik Önöket, hogy szívesen lennének partnerek?
– Próbálkoztunk ezzel is, feladtunk hirdetéseket, de nem volt elég hatékony ez a módszer. Az utazó csapatunk személyes benyomásai sokkal több hasznot hoznak.
– A vevők elégedettsége meghatározó egy kereskedőnek. Az üzleteikben mennyire telik meg a Vásárlók könyve?
– Ilyen nagy hálózatnál elkerülhetetlen, hogy ne találkozzunk panaszokkal. Olyan nincs, hogy sok száz üzletben mindenkinek minden tetsszen! Minden normális vállalat működéséhez hozzátartozik a panaszkezelés, a hibák kijavítása. Szerencsére a napi vevőszámhoz képest elenyészően kevés a panaszos. Legalább annyira fontosnak tartom azokat a visszajelzéseket, amelyek alapján változtatunk, ahol kell. Rendszeresek a vevőfelméréseink, ez a napi munkánk alfája és ómegája. A szó szoros értelmében közel vagyunk a vásárlóinkhoz, abban az értelemben is, hogy nem nagyon megyünk ki a város szélére.
– Mi szükséges a márkahűség megszerzéséhez? Gondolom, az akciók sora önmagában kevés ahhoz, hogy több legyen a törzsvásárló.
– Rengeteg múlik a személyzeten! Azt vallom, hogy olyan legyen a pénztáros, a pultos, az üzletvezető, amilyennek egy vérbeli kereskedőnek lennie kell. Fontos, hogy a problémás, „éles” helyzeteket is emberi módon, udvariasan tudjuk megoldani.
– Sokan panaszkodnak a munkaerőhiányra. Ez fokozottan igaz a kiskereskedelemre.
– Nyilván meg kell fizetni azt a bért, amit a munkaerőpiac alakít. Jelenleg a kínálati piac keresletire váltott.
– Vagyis a piac tovább srófolja majd a béreket?
– Szerintem igen. Idén semmivel nem könnyebb a helyzet, mint amilyen tavaly volt. 2017-ben például 7 milliárd forinttal többet fordítunk a fizetésekre. A jókat nem kizárólag több pénzzel lehet megtartani. Annak ellenére stabil a törzsgárdánk, hogy tavaly 40 százalékos fluktuációval küzdöttünk. A személyzet fele öt évnél régebben SPAR-dolgozó. A törzsgárdánk a vállán viszi a céget, az ő mindennapi elismerésük, hogy emberként, kollégaként néz minden beosztottra a közvetlen vezetője. A vállalati kultúránk alapja a párbeszéd, ami a fizetésen túl komoly motivációs erő.
– A kilépők a kevés bérrel indokolják a távozásukat?
– Részben igen, de nem csak ez áll a háttérben. Az utcáról nézve sokan nem látják, hogy milyen kemény fizikai munkát végeznek a kollégáim. A vevő azt látja, hogy a pénztáros „csak” üldögél egy széken, miközben naponta akár több tonnányi árut mozgat meg a szalagon. Mindenkitől sokrétű munkát várunk, a pénztárban dolgozástól a pultban kiszolgáláson át az árupakolásig. Mindehhez hozzájön, hogy a magánélet szempontjából meglehetősen kedvezőtlen a munkaidő, hétfőtől vasárnapig, néhány kivételtől eltekintve reggel 6-tól este 10-ig nyitva vagyunk.
– Ilyenkor van nagy baj, ha valaki nem szereti, amit csinál, nincs kereskedői vénája.
– Tény, hogy nem túl népszerű a szakmánk.
– Az is tény, hogy a fiatalok nem feltétlenül úgy jönnek ki az iskolából, hogy mindenáron eladók akarnak lenni…
– Hozzáteszem, vannak versenytársaink, akiknél a miénknél jobb a bérszínvonal, a kezdőknek is valamivel többet tudnak fizetni. Igaz, azt is látom, hogy velünk szemben ezeken a helyeken rövidebb karrierúttal számolnak.
– Milyen a kapcsolatuk a szakiskolákkal?
– Évente jellemzően 1000-1200 szakmunkás tanulónk van, a középiskolákkal kifejezetten jó az együttműködésünk. A bizonyítvány megszerzése után viszont nagyon sokan nem is kezdenek el dolgozni a szakmában.
– Pedig a kereskedelemben is létezik életpályamodell. Lehet egy pultosból vezető is.
– Sok ilyen vezetőnk van. Folyamatosak a képzéseink, részlegvezetőket, boltvezető-helyetteseket nevelünk. A Mester programunkat elvégzők pedig üzletvezetők lehetnek. A cégen belül biztosítjuk a felemelkedést a legtehetségesebbeknek és leglelkesebbeknek.
– A dolgozók motiválásáról már beszélt. De Önt mi motiválja?
– Egyértelműen a siker! De ez nem csak engem motivál, hanem szerintem mindenkit. A sikerbe nem csak a forgalom növekedése tartozik bele, hanem az is, hogy elégedettek a vásárlóink.
– Álmai között szerepel, hogy éves 600 milliárd forintos forgalmat érjenek el?
– Pillanatnyilag nem feltétlenül ez a szám a célkitűzésem. A konkrét számok mellett nagyon fontos a piaci részesedés növelése. Három évre előre tervezünk, természetesen vannak célszámok, amelyeket mindig jó túlteljesíteni. A puszta számoknál azonban többet jelent a személyes célok elérése.
– Hogyan látja a konkurenciaharcot?
– Nagy a küzdelem, de ez teszi színessé a munkát. Konkurensről én mindig csak jót mondok. Szerintem Magyarországon minden versenytárs fejlődik a saját területén, próbál előre menni. Ezt tesszük mi is. Az embereknek valamennyivel több pénzük van, a vásárlóerő növekszik, de azért nem lett jelentősen nagyobb a torta, amin osztozunk. A cégnél elvárás a konkurenciafigyelés és -elemzés, tudnunk kell, hogy a szomszédunkban mi történik. A konkurensek mellett a vásárlói reakciókat is állandóan figyeljük. Kis országban élünk, mégis vannak lokális különbségek. Akár csak abban, hogy valahol valamelyik sör jobban fogy, mint onnan 200 kilométerre. Mindenhol azt kell kínálni, amire nagyobb a kereslet, ami pedig nem fogy, azt levesszük a polcról.
– A konkurencia egy valamit biztos nem próbált eddig utánozni, a saját húsüzemüket.
– Így van. A Regnum Húsüzem és Oktatóközpont ma Magyarország második legnagyobb húsüzeme. A vásárlóink tudják, hogy innen nagyon jó minőségű termékek kerülnek a pultokra. Aki pedig nálunk veszi a húst és a húskészítményeket, azok mással is megtöltik a kosarukat.
– Augusztusban lép életbe a Magyar élelmiszerkönyv módosítása. Sokan drágulástól tartanak, mert több húst kell beletenni a termékekbe.
– Nálunk ez nem gond, nálunk eddig is húsból volt a hús.
– Ön kizárólag SPAR-boltokban vásárol?
– Bemegyek a konkurensekhez is, esetleg egy üveg ásványvízért vagy Túró Rudiért, de a rendszeres vásárlásaimat a SPAR-nál intézem.
– Van kedvenc SPAR-üzlete?
– Az ember a legkisebb gyerekére mindig picit büszkébb, az érdi INTERSPAR hipermarketünkre például nagyon büszke vagyok. Hetente igyekszem eljutni legalább két SPAR-boltba, s úgy tervezem, hogy negyedéven belül ne menjek vissza ugyanoda. Két kis kedvencem így is van, a bicskei szupermarket és a diósdi INTERSPAR, ahová háziasszonyként az utolsó pillanatban is be tudok szaladni, ha valamire nagy szükség van.
Szerdahelyi Csaba
