Európában vannak a legnagyobb piacaink, de Dél-Amerikában és Ausztráliában is hatalmasak a lehetőségek – mondja Ladoméry Tamás, a Norma Instruments vezérigazgatója. A vérelemző rendszerek fejlesztésével és gyártásával foglalkozó cég vezetője szerint további évi egymillió euróra lenne szükségük a fejlesztéshez.
A cég csillaghegyi bázisán a belépőt a falon függő fénykép fogadja. Rajta a csapat, a kollégák, akik minimum 400 évnyi tapasztalattal rendelkeznek. Ladoméry Tamás irodájában így szinte adja magát az első kérdés.
– Mikor jött el a pillanat, amikor – ahogy Ön fogalmaz – 400 év tapasztalatával úgy döntöttek, hogy elkezdik a vállalkozást?
– Ott kezdem, hogy 1989-ben alapítottuk a vérdiagnosztikai készülékek gyártásával foglalkozó Diatront, majd 2005-ben eladtuk. Ekkor ötéves moratóriumot írtunk alá, amelyben vállaltuk, hogy hasonló tevékenységre nem hozunk létre vállalatot. Hat évvel később ismét összejött a régi csapat. Találkoztunk, beszélgettünk, s úgy gondoltuk, hogy érdemes közösen folytatnunk azt, amit szeretünk, és amihez értünk. Természetesen nem pont ugyanazt akartuk csinálni, mint korábban, hiszen hat év alatt sok minden változott, formálódott a piac is. Gyakorlatilag 2011 végén döntöttünk a Norma megalapításáról, és 2012-ben hozzáfogtunk a munkához.
– Piaci szempontokból talán még jól is jött az öt-hat év „szünet”.
– Én is így látom.
– Melyek voltak az első lépések?
– Önmagában egy jó ötlet nem elég ahhoz, hogy azonnal jelentkezzen befektető. Induláskor a saját pénzünket invesztáltuk a cégbe, a forrásokat szinte kizárólag kutatásra és fejlesztésre fordítottuk.
– Mennyi időbe telt, amíg külső befektetésre is alkalmasnak találták a projektet?
– A folyamat majdnem egy évet vett igénybe.
– Hosszú procedúra volt a tárgyalássorozat a kockázati tőkéssel?
– Hiába van valakinek a világ legjobb ötlete, egy befektető mindig azt nézi, hogy a legkisebb, lehetőség szerint a nullához közelítő kockázata legyen. Természetesen most, amikor már a piacon lévő, bevezetett terméket tudunk felmutatni, sokkal könnyebb befektetőt találni. Igaz, teljesen más az árazás is. Egy startup a kezdéskor a tudását adja el, mondván, higgyetek nekem, meg tudom csinálni, jó üzlet lesz nektek is!
– Már induláskor azt a célt tűzték ki, hogy a világpiacon 4-5 százalékos legyen a részesedésük?
– A piac 50 százalékát egy nagy multinacionális japán cég fedi le. A többin 30-35 gyártó cég és több tucat OEM forgalmazó osztozik. Célunk, hogy a világpiacon 2-3 százalékot érjünk el, ami nagyságrendileg 3 ezer készüléket jelent évente.
– Mennyi időn belül tudják ezt elérni?
– Biztonsággal három év kell hozzá. Vannak ugyanis folyamatok, amelyeket nem tudunk felgyorsítani. Például országonként változik, hogy mennyi idő szükséges egy orvostechnikai eszköz bevizsgáltatására. Van ahol ez másfél év, van, ahol kevesebb. Az is országfüggő, hogy miként lehet felépíteni a piacot. Egy komoly, nagy partnerrel több, mint félév megy el, amíg szerződést lehet kötni. Ami pedig a gyártást illeti, úgy képzelje el a készülékünket, hogy van benne ezer alkatrész. Ennek felét amerikai, japán, német, svájci alvállalkozók állítják elő, a másik felét pedig a piacon vásároljuk meg. Hónapokra előre meg kell rendelnünk a szükséges mennyiséget. Ha jelentősen növekedne a termék iránti igény, az hosszabb ideig tartó tervezési és rendelési fázist jelentene.
– A terméket nyilván folyamatosan fejleszteni kell.
– Természetesen. A fejlesztésnek legfeljebb a rendelkezésre álló források szabnak határt. Több pénzből évente akár két-három új termékkel is piacra léphetnénk egy nagyobb fejlesztői csapattal. Most hozzávetőlegesen ötvenen dolgozunk.
– Mennyi friss tőkére lenne szükségük?
– Az a kérdés, hogy mi a cél. Ha van 10 ezer forintom, abból is tudok kirándulni, és ha van 100 ezrem vagy 1 millióm, akkor abból is. Kisebb és nagyobb összegből is tudok pozitív élményeket szerezni. A cégnél addig „nyújtózkodunk”, amíg a takarónk ér. Ha csak fejlesztésre fordíthatóan évi egymillió eurót kapnánk, akkor nagyon komoly dolgokat érhetnénk el. Ez a történet azonban pillanatnyilag nem erről szól. Ismerek olyan céget, persze nem magyart, amelyik hasonló területen dolgozva naponta egymillió dollárt költ fejlesztésre. Egyelőre még ők sem tudtak átütő eredményt elérni például a Point of Care piacon.
– Mi a fejlesztés iránya?
– Egy csepp vérből vagyunk képesek elemezni, ennél kevesebbet már nem lehet és nem is kell levenni. Ezért a cél: új paramétereket kell meghatározni, illetve olyan alkalmazási irányokat kell találni, amilyenek még nincsenek a piacon.
– Mitől jobbak a Norma termékei a konkurensekénél?
– A méréstechnikát nem nagyon tudjuk megváltoztatni, az orvosok és laboratóriumok számára ez standard. Új módszer bevezetése évtizedekbe telne, vagyis ez nem járható út. Mi a méréstechnika megvalósítását „forradalmasítjuk”, új platform létrehozásával. Elértük, hogy nagyon kicsi a mintavételi igényünk. A készülékünket ott is alkalmazhatják, ahol nagyon kritikus, hogy mennyi vért vehetnek le – például a csecsemőktől, sürgősségi osztályokon vagy akár az állatgyógyászatban. Egy csepp vérből hematológiai paramétereket mérni a világon csak nagyon kevesen tudnak. Amúgy ezzel a piacról nem konkurenst akartunk kiszorítani, hanem oda léptünk, ahol más még nem volt. Mi a korábbi 10-20 kilónyi reagens helyett, 4 kilós dobozból tudunk ugyanannyi mérést elvégezni. Éves szinten ez hatalmas megtakarítás a felhasználónak. Mondjuk, ha Svájcba hagyományos úton napi 30 mérésre elegendő reagenst szállítanak Magyarországról, és ugyanennyi méréshez elegendőt a miénkből, esetenként akár több ezer eurót lehet spórolni.
Olyan funkciókat is építettünk a gépünkbe, amelyeket a konkurensek nem. A készülékünk eleje úgy néz ki, mint egy okostelefon A/4-es méretre nagyított képernyője. Ezt csak mi alkalmazzuk a világon, a konkurensek legfeljebb a régi típusú érintő képernyős megoldásig jutottak el. A két újdonság együtt biztosítja számunkra, hogy a világpiacon 2-3 év az előnyünk van ezen a területen.
Nagyon lényeges dolgot tud még a rendszerünk. Ha például Bombayban gond van a géppel, a Calcuttában dolgozó szervízes néhány perc alatt az irodájából a számítógépen egy szoftver segítségével átveszi a vezérlést, orvosolhatja a hibát, tetemes költséget takarítva meg ezzel. Természetesen ez akkor igaz, ha nem kell valamilyen alkatrészt cserélni.
– Érdekes, hogy ezt miért nem próbálják meg lemásolni például a japánok.
– Nagyon zárt piac a miénk, mindenki ismeri a másikat. Ha kimegyünk egy kiállításra, ugyanazok jönnek szembe. Kicsi az esélye, hogy az újdonságainkat nem fogják majd alkalmazni, de az időelőnyünk akkor is megmarad, hiszen addigra mást fejlesztünk ki. Novemberben 14-17. között rendezik meg Düsseldorfban a világ legnagyobb orvostechnikai vásárát és kongresszusát, a MEDICA-t. Képzeljen el 18 hatalmas pavilont, zsúfolásig töltve szakemberekkel! Arra számítok, hogy nagyon sok innovatív megoldást ismerünk majd meg. Három éve mentünk először Düsseldorfba. Először kivittük a koncepciót, másodjára megmutattuk a prototípust, most pedig, ha jön a vevő, két héten belül szállítunk.
– Hol vannak a legnagyobb piacaik? A nyitás az arab világot is megcélozza?
– A fő piacaink Európán belül vannak, Svájcban, Olaszországban és Angliában. Erősek vagyunk Dél-kelet-Ázsiában, elsősorban a takarékos szolgáltatásaink miatt. Az arab országokban szintén bővítjük a kapcsolatokat, mert egyrészt van pénzük, másrészt mindenből a legújabbakat akarják. Remélem, hogy Dél-Amerikában és Ausztráliában szintén jelentős eredményeket könyvelhetünk majd el. Utóbbi kontinensen nagyok a távolságok, sok a kis közösség, amelyeknek nagyon hasznos lehet a szolgáltatásunk.
– Mekkora arányban használják a készülékeiket az állatgyógyászatban?
– Ezen a piacon 4-5 meghatározó szereplő van. Ha valamelyik naggyal szerződnénk, akár a kapacitásunk felét leköthetné, most azonban az arány 10-20 százalék közötti.
– És mindez, ugye, nem a magyar piacot jelenti?
– Nem. Elsősorban exportra dolgozunk. A magyar egészségügy finanszírozási rendszere a nagy laboratóriumok számára kedvező.
– Bővítik a disztribútori hálózatukat?
– Mindenképpen. Jelenleg 60 disztribútorral dolgozunk, 70 országban vagyunk így jelen. Vannak országok, ahol fáj, hogy nem vagyunk ott, ám vannak, amelyekben nem is akarunk ott lenni. Olyan helyekre nem megyünk, ahol nagyok a politikai kockázatok, Észak-Korea és Kuba például jelenleg nem kerül szóba.
– Mi az, ami fáj? Gondolom, nem Japán.
– Nem, hiszen Japán olyan szinten vezeti a diagnosztikai piacot, hogy értelmetlen lenne hazai pályán próbálkozni. Inkább Dél-Amerikában látok lehetőséget. Több országba kellene eljutnunk, ráadásul ott jól képzett humán erőforrást is találhatunk.
– És Afrika? Az igazán nagy piac!
– Szerintem az afrikai piacot a kínaiak remekül lefedik, velük most nem hadakoznánk. Egyébként is úgy látom, hogy sok afrikai országban ma még egyszerűbb dolgokra van szükség, és nem olyan prémium termékekre, mint amilyen a miénk is. Ettől függetlenül bizonyos országokban nagy lehetőséget látok, mint az északi arab területeken vagy Dél-Afrikában.
– Jól gondolom, hogy az egészségiparban lesznek még vállalkozásai?
– Ötleteim mindig vannak. Biztos vagyok benne, hogy a következő tíz évben akár további több tucat fejlesztőnek is tudna feladatot adni a cégcsoportunk. Főleg a kutatásokba kellene sokkal többet invesztálni, mert e nélkül nem jönnek nagy eredmények. Ez viszont drága és kockázatos. Azt mondják, ha öt príma ötletből csak egy bejön, már mindenki nagyon boldog. Vagyis a kutatásba ötszörös pénzt kellene fektetni, mert már most olyan komoly elképzeléseink vannak, amelyek megreformálhatnák a diagnosztikai piacot.
Szerdahelyi Csaba
