Több területen erősödik a Borháló, amely évekkel ezelőtt a borforgalmazás és -marketing új útjára lépett. Kathona Krisztián cégalapító-társtulajdonos a KamaraOnline-nak arról is beszélt, hogy mennyire fontos a vásárlók véleménye, és miért tartanak a franchise partnereiknek rendszeres továbbképzéseket.
– Mennyire dinamikusan fejlődött a Borháló az indulása óta?
– Nagy elánnal kezdtünk. 2010 szeptemberében nyitottuk a szentendrei borszaküzlet, amelyet lelkes vásárlói visszajelzések kísértek. Nem csak a boreladásra koncentráltunk, hanem sok rendezvényt szerveztünk, így az üzlet körül egyre bővült a társaság. A kereskedelem felfutása a franchise partnerek számának növekedésével indult el, 2012-től kiugrónak mondható növekedést produkáltunk.
– Most hol tartanak?
– Országszerte 50 szerződésünk van, azért fogalmazok így, mert még nem mindegyik üzlet nyitott ki. A Kazincbarcika-Miskolc-bolt egyelőre nyitás előtt áll, az ott dolgozók viszont már részt vettek a cég belső oktatásán. Amikor még csak a szentendrei üzletem volt meg, az volt az alapkérdés, hogy miként lehet vállalkozás keretei közé szorítani a borászati hobbimat. Feltettem magamnak a kérdést, hogy mi a Borháló küldetése? Az induláskor világos volt, hogy bölcsész-tanáremberként az anyagi „megbecsültség” miatt csak bizonyos szintig tudok hódolni a hobbimnak. Viszont azt szerettem volna elérni, hogy Magyarországon mindenkihez jó ár-érték arányban, tisztességesen kiválasztott, tisztességesen összeállított borokat hozzak elérhető közelségbe. Az volt a célom, hogy jó borászok jó borai kerülhessenek mindenkinek az asztalára. A megoldást abban láttam, hogy nagy kiszerelésben kell kínálni a folyóborokat. Főleg magyar borokat kerestem, akkor kedveltem meg például nagyon Frittmann János rozéját vagy Ezerjóját. Amikor Frittmannpár száz liter bora a rendszerben maradt, öt literes kannákban hoztam el Szentendrére, úgy árultuk. A kezdetekkor együtt dolgoztam Vincze Bélával is, akinek 2009-es, hosszú évekig emlegetett Cabernet Sauvignon-ját 2 literes PET palackban árultam. Literenként 900-1000 forintért nagyon jó minőségű bort lehetett így vásárolni, ami nagy szó volt.
Emlékszem, a szentendrei boltnyitás utáni első napokban jöttek a vevők, és kérdezték, hogy milyen félédes vörös borom van. Nekem meg nem volt, mert nem szeretem a félédes vöröset. Azonnal kapcsoltam, hogy változtatni kell az üzletpolitikán, a vásárlókat be kell vonni a kiválasztásba. Ezért tartunk azóta is rengeteg rendezvényt, ahol kóstoltatunk. A borászokkal közösen kitaláljuk a borokat, a fogyasztókkal közösen pedig kiválasztjuk a piacképeseket, majd azok bekerülnek a kínálatunkba. Nem magunknak dolgozunk, hanem azokért, akik a borainkat kortyolva szeretnék jól érezni magukat.
– Ma is szükség van edukációra, hogy az emberek elhiggyék: 2 literes PET palackba is tölthető szép bor?
– Először vásárlóként gondoltam arra, hogy minek fizessem ki a jóval drágább palackos csomagolás árát! Önmagában egyébként nem a PET palack a cél, hanem a minőségi nagyobb kiszerelés. Jelenleg egy Magyarországon teljesen új csomagolási módszert fejlesztünk ki, spanyol ötlet alapján – a prototípus néhány napja el is készült. Emlékszem, az induláskor hány borász utasított vissza, mondván: ők még másfél literes palackba sem engedik tölteni a boraikat. Pedig igény már akkor is volt rá. Néhány borász viszont mellénk állt, azt mondták, hogy bíznak bennünk, s ebből hosszú távú kapcsolatok születtek. Vagyis az edukáció egyáltalán nem csak a vásárlókra vonatkozott, hanem a borászok egy részére szintén. Azért az, hogy nagy nevekkel, Frittmannal, Taklerral, Szőke Mátyással, Polgár Zoltánnal tudtunk indulni, a borászok között is jó propagandával ért fel. Takler Ferencékkel mára közös csomagolást fejlesztettünk ki, kizárólagos forgalmazási joggal. Ha valaki nem tudná, nem a csomagolás miatt jó vagy rossz a bor. Ha valakit meg kell nyugtatni, ám legyen: mi is szép pohárból isszuk a pincészetekből frissen hozott borokat.
– Vannak a Borháló számára besatírozásra váró fehér foltok az ország térképén?
– Minden áron nem akarunk üzleteket nyitni, de nagyon szeretnénk például ott lenni Sopronban, Siófokon vagy Hajdúszoboszlón. Aktívan keressük leendő partnereinket, keveset hirdetünk, inkább a rendezvényeken figyelünk. A Magyar Franchise Szövetséggel is dolgozunk, tőlük sok segítséget kapunk. A borászok ma már szívesen csatlakoznak hozzánk, elfogadták, hogy új utat járunk a forgalmazásban. A legnagyobb borászokkal dolgozom együtt, többen is jönnének, mint amekkora az egyre bővülő kapacitásunk és polcunk. A borokat közösen alakítjuk ki, sok palackon az én nevem is szerepel. Területileg is figyelem az ízlésvilágokat, és azt is nézem, hogy mekkorák a pénztárcák. Örülök, hogy egyre több a tudatos vásárló. Nálunk ugyanannyi forintért vehet bárki nagyon jó minőségű bort, mint amennyit a boltban hagyna egy közepesért. A bor folyamatosan fejlődik, ezért mi is állandóan figyelünk. Az üzletvezetőink, akiket csak bortanácsadóknak hívok, folyamatosan jelzik, hogy mi a jó, mivel van esetleg gond. Tőlük a vásárlók megtudhatnak mindent a borról, amire egy szupermarketben esélyünk sem lenne. A fröccsnek valótól a különlegességig nagyon széles a választékunk. Egyre többen kérdezik, hogy mit vigyenek egy családi ebédhez, egy grillezéshez, egy halászlé főzéséhez, egy csirke paprikáshoz vagy akár egy kártyapartihoz. E mögött persze sok munka van, folyamatosan képezzük az üzleteinkben dolgozókat, akár szezonálisan, akár az aktuális ünnepekhez történő ajánlásban. Legutóbb húsvét előtt a központunkban tartottunk a bortanácsadóinknak oktatást. Főztem sonkát, csülköt, tojást, készítettem salátákat, és 30-40 féle bort kóstoltunk, hogy mihez mit ajánljanak a gasztronómiai katarzis eléréséhez.
– Az külön előny, ha az üzletben borász dolgozik.
– Igen, bár ez nem jellemző. Az is előny, hogy sok üzletünkben viszont olyanok dolgoznak, akiknek valamilyen módon van kapcsolatuk a borászkodáshoz, például a családjuk révén. Klisének hangzik, de a nálunk dolgozók valóban szeretik a bort, így azt is szeretik, amit csinálnak. Kereskedelmi fortélyokra sok mindenkit képesek vagyunk megtanítani, de a bor szeretetét nem tudjuk oktatni. Aki franchise partnerünk akar lenni, az kötelezze el magát, hogy hozzáértéssel és szeretettel csinálja, amit kell. Az amatőrökben sokszor nagyobb a kíváncsiság, mint a profikban, újat akarnak tanulni, és azt átadni. Szerintem az sem elég, ha valaki csak magának akar megfelelni – nekünk a vásárlóknak kell megfelelnünk! Gondolhatja, mekkora motiváció, amikor visszajön egy vevő, és azt mondja: köszönöm, pont ilyenre vágytam! A közös munkáról még annyit: van már borunk olyan fajtájú szőlőből, amelyiket mi ajánlottunk ültetésre a borásznak. És van példa olyan borászra is, aki két évig nem volt a partnerünk, mégis gyakran érdeklődött, hogy miben fejlődjön.
– Gyorsan kiderül egy jelentkezőről, hogy jó franchise partner lehet belőle?
– Igen, mert erős motivációs szűrőre épülő a felvételi rendszerünk. Még nem találkoztunk a jelentkezővel, de máris sok feladatot kap, amiből kiderül, hogy mennyire elszánt, mennyire tartja fontosnak a fogyasztót, milyen a kereskedelmi gondolkodása, mennyire alázatos a borral, az élelmiszerekkel. Aztán üzleti tervet ír, feltérképezi a konkurenciát, s ha mindent rendben találunk, jöhet az első találkozás. Aki nem gondolja komolyan, már az elején kiszáll. Ezután a hálózatfejlesztő kollégánk foglalkozik a leendő partnerrel. A szerződéskötéshez persze szükség van induló tőkére is.
– Érdemes külföldi példákat tanulmányozni?
– Rendszeresen járunk külföldre, figyeljük a trendeket, nem csak a környező országok borkultúráját ismerjük Európában. A Magyar Franchise Szövetséggel közösen is részt veszünk rendezvényeken, s már több jelzést kaptunk, hogy érdemes lenne kilépni a nemzetközi piacra. Úgy ítélem meg, hogy van dolgunk itthon, s egyelőre nem szándékozunk a határokon túl terjeszkedni. Erdélyben a Ménesi borvidékről van több borászat, amelyek borait forgalmazzuk. Olyan fajtákat, amelyek Magyarországon nem találhatóak meg, ilyen például a Fekete Leányka vagy a Mustos Fehér.
– A Borháló a legnagyobb fesztiválok és rendezvények borszállítója.
– Óriási mértékben növekszik ez a piac. Két területén vagyunk érdekeltek: ez a HoReCa (hotelek, éttermek, kávézók, sportcentrumok és fürdőhelyek számára készült termékek) és a fesztiválok. Nagyon erősen támogatjuk a helyi rendezvényeket, komplex csomagot biztosítunk a franchise partnereknek a kitelepüléssel kapcsolatban. Ebben a munkában rengeteg a tapasztalatom, nem is tudnám összeszámolni, hogy hány helyen jártam a furgonommal, és „csináltam a fesztiválokat”. Az egyik legaktívabb partnerünk a vecsési, aki nagyon profi a kitelepülésekben. A debreceni partnerünk pedig a debreceni Campus Fesztiválon van ott. Az ő tapasztalataikat is átadjuk az éves franchise találkozónkon.
– A Sziget Fesztivál is valamelyik partnerükhöz van delegálva?
– Nem, a Sziget központi rendezvény, ahogyan a Balaton Sound és a Strand Fesztivál is. A Szigeten egy nagyon dinamikusan fejlődő, dél-balatoni pincészettel, a Kristinus-szal leszünk jelen. Közösen csináltunk egy aranyérmes fehér bort, amely magában is iható és fröccsnek szintén kiváló. Finom, illatos, unisex bor, idén ezt is kínáljuk a Szigeten.
– Mi a neve?
– Nagyon egyszerű: Sziget Fehér. A bort bemutattuk már a Szigeten dolgozó valamennyi vendéglátósnak, rendkívül nagy a sikere, eddig száz csapológépet rendeltek hozzá. Idén is nagyon jó lesz a bor a fesztiválon.
– Mennyi bor fogy majd?
– A fesztiválok nagyságrendileg 50 ezer literes forgalmat jelentenek. Büszke vagyok, hogy egészséges, finom magyar terméket fogunk kínálni – a külföldieknek is. Amit szállítunk, abban benne van a magyar emberek kreatívitása és szenvedélye.
– Mi a helyzet a HoReCa-val?
– Erre a területre most nagyon koncentrálunk. Az a hitvallás és cél, hogy az ételek mellé egy étteremben vagy szórakozóhelyen felszolgált folyóbor, a ház bora is minőségi legyen. Azt tapasztalom, hogy ahová bekerülnek a boraink, ott nagyjából másfélszeresére nő a fogyasztás. Egyre több vendéglátóhelyen cserélik le minőségi magyarra a standart tömegborokat.
– Nehéz betörni erre a piacra?
– Igen, mert sokáig szimpla árversenyre egyszerűsödött le az üzlet. A tudatos fogyasztók megjelenésével viszont a vendéglátósoknak is lépniük kell.
– Sok szálloda az All Inclusive szolgáltatás részeként folyóbort kínál. Ott van keresni valójuk?
– Főleg stílusos vidéki hotelekben már ott vagyunk. Mivel ez hatalmas piac, szisztematikusan, apránként építkezünk.
– Ehhez nem jönne jól egy intézményesített kapcsolat a Magyar Szállodák és Éttermek Szövetségével?
– Abban a fázisban vagyunk, hogy a portfóliónk már megvan, a szolgáltatáshoz szükséges eszközökkel együtt. Kedvező a fogadtatás, vagyis megérett az idő, hogy szélesebb körben legyünk jelen. Jelenleg a fesztiválokra koncentrálunk, a nyári szezon zárása után viszont lesz energiánk ezzel is foglalkozni.
– Az első évi 2 millió forintos forgalomhoz képest most hol tartanak?
– Ennek a 300-szorosára nőttünk, és van esély a további bővülésre.
Szerdahelyi Csaba
